Geld ist in unserer Gesellschaft ein wichtiges Gestaltungsmittel. Es ist Mittel zum Zweck, um Freiräume für den eigenen Lebensentwurf zu schaffen: die Vorstellung des Altwerdens, das Eigenheim, die Zukunft der Kinder, eine neue berufliche Herausforderung oder ein ganz individueller Wunsch. Finanzielle Entscheidungen haben damit eine große Tragweite. Um dieser Verantwortung und auch der Entscheidungskomplexität gerecht zu werden, suchen Menschen – wie in vielen anderen Bereichen des Lebens (Medizin, Bau, Recht) – Rat von Experten. Zurecht, denn ein guter Vermögensberater kann den Lebensentwurf eines Menschen maßgeblich bereichern.
Nun könnte man annehmen, dass ein rationales Individuum auf der Suche nach einer geeigneten Vermögensberatung mit analytischer Raffinesse das beste, zugänglichste Unternehmen mit den nettesten Beratern, der perfekten Dienstleistung und den am attraktivsten bepreisten Produkten wählt. Wenn es ihr oder ihm dort gefällt, bleibt man dort für dauerhaft Kunde oder sucht das nächste Unternehmen mit einem besseren Preis-Leistungs-Verhältnis.
Die Realität sieht doch anders aus. Wenn Sie Glück haben, wird Ihnen ein Vermögensberater von einem Bekannten empfohlen. Ihre Freunde werden Ihnen einen Berater empfehlen, mit dem sie selbst gute Erfahrungen gemacht haben. Viele Menschen landen indes bei dem Berater, der ihnen nach dem kostenlosen Steuerseminar an der Uni die erste Lebensversicherung verkauft hat. Oder dem einen „Experten“ aus dem Sportverein, vielleicht auch dem Berater der Familie. Dort bleiben sie. Der Großteil der Deutschen wechselt lieber die Automarke als den Vermögensberater.
Der passende Vermögensberater sollte mit Bedacht gewählt werden. Lassen Sie uns Ihnen ein paar Punkte mitgeben, wie Sie einen Berater erkennen, der Ihren Nutzen maximiert.
Verstehen Sie das Geschäftsmodell
Ein von Warren Buffett geprägter Investmentgrundsatz trifft auch auf die Wahl des Vermögensberaters zu: Investieren Sie nur in Geschäftsmodelle, die Sie verstehen. Das Prinzip, wie das Beratungsunternehmen Geld verdient, verrät viel über seine Qualität. Denn gute Beratung muss Geld kosten, gute Beratungsunternehmen müssen wirtschaftlich arbeiten können. Was haben Sie davon, wenn das Unternehmen, dem Sie sich und Ihr Geld anvertrauen, Pleite geht?
Kostet die Beratung nichts, ist Vorsicht geboten. Oft handelt es sich bei der Beratung dann eher um den Verkauf von Produkten. In diesem Falle erhält Ihr Berater einmalige oder fortlaufende Provisionen vom Produktanbieter für die Vermittlung von Finanzprodukten (z. B. Fonds oder Versicherungen). Dabei kann man vermuten, dass ein Berater nicht die geeignetste Lösung anbietet, sondern die mit den höchsten Provisionszahlungen. Ein Interessenkonflikt – das Gift der Finanzindustrie. Stellen Sie sich einmal vor, Ihr Steuerberater würde vom Finanzamt bezahlt werden.
Dennoch ist uns wichtig zu betonen: Es gibt sehr gute Vermögensberater, die auf Provisionsbasis arbeiten, Aufschläge rabattieren und Zahlungen offenlegen. Auch wir arbeiten heute noch mit vielen Kunden auf Provisionsbasis zusammen. Zumal – und das ist eine große Ungerechtigkeit in der deutschen Finanzlandschaft – Provisionen nicht mehrwertsteuerpflichtig sind, während Honorare mit 19 % besteuert werden. Achten Sie darauf, dass klar ist, welche Vergütungen Ihr Berater erhält. Abschlussprovisionen sollten ausbleiben oder angemessen rabattiert werden. Niemand sollte heute noch volle Ausgabeaufschläge zahlen müssen. Wenn Ihr Berater eine fortlaufende, sogenannte Bestandspflegeprovision erhält, erwarten Sie auch eine Gegenleistung (Reporting, Beratung, Erreichbarkeit für Fragen etc.).
Die meisten Vermögensberatungen und -verwaltungen bauen ihr Geschäftsmodell heute indes auf langfristige Kundenbeziehungen auf, aus denen sie wiederkehrende, meist auf dem verwalteten Vermögen basierende Gebühren erzielen können. Banken und Vermögensverwalter verlangen oft einen Prozentsatz des verwalteten Vermögens als Honorar – unabhängig von den eingesetzten Produkten. Das schafft Objektivität in der Beratung. Aber auch hier gilt: Die Leistungen müssen stimmen und es gibt große Unterschiede zwischen den Beratungen.
Verstehen Sie den Einfluss des Geschäftsmodells auf Ihren Berater
Über die letzten Jahrzehnte haben wir viele Kollegen kennengelernt. Gute Nachrichten für Sie: Wir können mit Überzeugung behaupten, dass der Großteil von ihnen ein breites Know-How und ein ehrliches Interesse hat, ihre Kunden bestmöglich zu beraten. Das Problem, warum Kunden falsch beraten werden, liegt seltener im Wissensschatz des Beraters als in der falschen Anreiz- und Steuerungsstrategie der Unternehmen, für die sie arbeiten. Sie ahnen es, wieder schaden Interessenkonflikte.
Wenn Sie einen Berater suchen, fragen Sie deshalb, wie er bezahlt wird. Häufig erhalten Berater einen kleinen Anteil als Grundvergütung, aber Erfolgsbeteiligungen auf eingeworbene Gelder. Bewegt sich die Erfolgsbeteiligung an den verantworteten wiederkehrenden Umsätzen im angemessenen Rahmen, steuern Sie als Kunde mit Ihrem Berater grundsätzlich mal in eine Richtung – steigen Ihre Gelder, steigt auch Ihr finanzieller Wert für den Berater. Das sollte einen positiven Einfluss auf die Beratungsqualität haben – denn Ihr Berater hat einen Anreiz, langfristig mit Ihnen zusammenzuarbeiten.
Gefährlich wird es, wenn die Kompensation Ihres Beraters davon abhängt, welche Produkte Sie als Kunde am Ende im Depot haben. Banken schreiben gerne die vorhersehbaren, margenstarken Produkte in die Zielvorgaben ihrer Mitarbeiter. So passiert es, dass eigene Fonds, Versicherungen oder strukturierte Finanzprodukte vertrieben werden, selbst wenn es passendere oder günstigere Alternativen gäbe. Ein gutes Geschäft für die Bank ist nicht immer ein gutes Geschäft für Sie. Wenn wir Menschen erleben, die eine fünfte Lebensversicherung abgeschlossen haben oder das Depot zweimal im Jahr mit vollen Ausgabeaufschlägen umschichten, hatte meist der Produktverkauf einen Einfluss auf den Gehaltszettel des dahinterstehenden Beraters.
Nochmals, ein guter Berater kann von unschätzbarem Wert sein. Auf welche Faktoren sollten Sie also achten, wenn Sie einen Berater suchen, mit dem Sie langfristig gewinnbringend zusammenarbeiten? Lassen Sie uns Ihnen – neben dem Hinweis auf das Geschäftsmodell und seine Auswirkungen –drei wichtige Ratschläge geben.
Erstens, achten Sie auf die Fragen, die Sie gestellt bekommen
Jeder ordentlich ausgebildete Finanzberater wird Sie mit sehr ähnlichen Fragen anhören. Die Erkundigung nach Alter, Vermögen, Anlagezielen, Kenntnissen und Erfahrungen ist nicht nur sinnvoll, sie ist auch gesetzlich vorgeschrieben. Worauf sonst als auf einer ordentlichen Selbstauskunft sollten Anlageempfehlungen denn sonst beruhen?
Einen wirklich guten Berater erkennen Sie daran, dass er die Fragen „Wie viel Immobilienvermögen haben Sie? Welche Anlageziele haben Sie?“ und so weiter nicht wie in einer FORSA-Umfrage runterrattert. Vielmehr wird er diese in einem gemeinsamen Explorationsprozess über Sie, Ihre Person, Ihre Lebensumstände, Erfahrungen, Ängste, Träume und Ziele einbetten. Ein guter Berater kann am Ende des Gesprächs alle regulatorisch geforderten Informationen bereithalten, ohne dass Sie sich an seine expliziten Fragen erinnern.
Interessenten sind häufig überrascht von unseren Erstgesprächen. Zum einen, weil es dabei wenig um uns geht. Vielmehr gleicht das Treffen einem Interview mit hohem Gesprächsanteil der Interessenten. Die Fragen dabei sind meist offen gestellt: „Warum ist Ihnen Geld wichtig? Welche Sorgen haben Sie in Bezug auf Kapitalanlagen? Haben Sie schon mal schlechte Erfahrungen mit einem Berater gemacht? Für was geben Sie gerne Geld aus?“. Zum anderen, weil es im Erstgespräch nie um ein Produkt geht. Die Lösung präsentieren wir erst im Folgegespräch. Bis dahin gehen wir in Vorleistung. Das ist unsere Antwort auf den Vertrauensvorschuss, den uns Menschen für ihre Offenheit in einem Erstgespräch entgegenbringen.
Zwischenfazit: Wenn Ihr Berater mehr Redeanteil hat als Sie, flüchten Sie! Wenn Sie im ersten Gespräch eine Unterschrift über eine Datenschutzvereinbarung hinaus leisten sollen, flüchten Sie!
Zweitens: Die menschliche Komponente ist wichtiger als Sie denken
Persönliche Finanzen sind oft … sehr persönlich. Sie sind von individuellen Prioritäten geprägt und gehen über rein monetäre Aspekte hinaus. Das ökonomische Konzept der Nutzenmaximierung macht deutlich, dass Zufriedenheit nicht allein durch mehr Geld steigt. Vielmehr spielen emotionale und psychologische Faktoren eine entscheidende Rolle bei Finanzentscheidungen.
Wenn Sie viel zu tun haben oder in einer Krise Angst verspüren, brauchen Sie einen Begleiter, der sich mit Ihren Zielen identifiziert. Denn der Moment, dass Sie sich ernsthafte Sorgen um Ihr Vermögen machen werden, wird kommen. Wenn Ihr Berater lediglich theoretische Kapitalmarktstrategien erklärt, aber nicht versteht, wie Sie sich fühlen, läuft er Gefahr, Ihre tatsächlichen Bedürfnisse zu verfehlen.
Ein guter Finanzberater verbindet daher beides: Er besitzt fundiertes Fachwissen, bleibt rational, aber hat auch ein Gespür für die Emotionen seiner Kunden. Er hört zu, versteht Sorgen und hilft dabei, wieder eine klare Perspektive zu gewinnen. Eine stabile, vertrauensvolle Beziehung zwischen Kunde und Berater ist kein nettes Extra, sondern eine essenzielle Voraussetzung für langfristigen finanziellen Erfolg. Denn Vermögen soll nicht belasten – es soll zur Lebensqualität beitragen.
Drittens: Hinterfragen Sie die Beziehung ab und zu
Ein Sprichwort besagt: „Vertrauen zu deinem Finanzberater ist sehr gut – vor allem für den Finanzberater“. Vertrauen ist wichtig, blindes Vertrauen ist gefährlich! Es kann ausgenutzt werden, Ihnen Produkte zu verkaufen, die Sie nicht brauchen. Als Kunde ist es Ihr gutes Recht, Entscheidungen zu hinterfragen und zu reflektieren, ob die Beratung und Betreuung, die Sie bezahlen im Einklang mit Ihren Interessen, Zielen und Erwartungen stehen.
Ein guter Berater besticht mit Transparenz. Er wird Ihnen als Diskussionspartner Antworten liefern und offen darlegen, wie er einen Mehrwert für Sie schafft. Falls er das nicht tut, schrecken Sie nicht davor zurück, sich eine zweite Meinung einzuholen. Zwar wird Ihnen das andere Unternehmen immer bescheinigen, dass sie eine bessere und günstigere Dienstleistung als Ihr heutiger Berater erbringen. Dennoch: Der richtige Berater wird auch zu einem Konkurrenzangebot Stellung beziehen können.
Last but not least: Seien Sie vorsichtig, wenn Ihr Berater alles kann. Wären Sie nicht skeptisch, wenn Ihr Hausarzt auch Ihre Hüft-OP durchführen will? Dann sollte es Ihnen bei Ihrem Vermögensberater ähnlich gehen. Biometrische Absicherung, Immobilienfinanzierung, Tierhalterhaftplicht, Photovoltaik-Beteiligung, Vermögensverwaltung und breit gestreutes Fondsinvestment alles von einer Person? Niemand kann in all diesen Bereichen ein echter Experte sein. Gute Vermögensberater wissen das und kennen Ihre Grenzen. Sie erkennen sie am „Nein, das kann ich nicht“ und daran, dass sie für diese Fälle einen Kollegen im eigenen Unternehmen oder ein Expertennetzwerk haben.
Fazit
Die Wahl eines Vermögensberaters sollte wohlüberlegt sein – schließlich geht es um Ihre finanzielle Lebensqualität. Ein guter Berater ist von hohem Wert! Er ist objektiv, stellt die richtigen Fragen, hört zu und versteht sowohl Ihre Zahlen, Ihr Leben als auch Ihre Emotionen. Er ist für Sie ein Zuhörer, der Sie entlang Ihrer Vermögensstrategie davor bewahrt, vorschnelle, emotional getriebene Entscheidungen zu treffen. Trifft diese Disziplin auf eine vernünftige und kostenoptimierte Anlagestrategie, wird die langjährige Begleitung von unschätzbarem Wert für Sie sein. Haben Sie den richtigen Begleiter bereits gefunden, dürfen Sie sich glücklich schätzen. Hinterfragen Sie seine Entscheidungen von Zeit zu Zeit und widmen Sie sich Dingen, die Ihnen am Herzen liegen!
